Ventas

Datus C. Smith: “La venta de libros” en Guía para la publicación de libros.

La industria editorial existe en tanto hay lectores.  Así de simple. Así de lógico. Dentro de los desafíos del departamento de ventas está la acumulación de ingresos pero también la distribución de los libros. La manera más fácil de reducir el precio de un libro es disminuir los costos de producción con tirajes amplios. Así este departamento tiene la función de proporcionar un servicio al público y, al mismo tiempo, obtener ganancias. Existen muchas formas de vender un libro, de acuerdo con Datus C. Smith (1991), éstas pueden dividirse en cuatro categorías:

*Clientes individuales: se vende directamente al comprador del libro.

*Instituciones: los clientes más importantes son escuelas, bibliotecas, agencias, entre otros. 

*Vendedores al menudeo: venden al interesado los libros uno por uno.

 *Mayoristas: fungen como intermediarios entre las editoriales y los vendedores al menudeo. 

La exportación, como proceso fundamental, de la distribución editorial, puede generar problemas de logística por lo que muchas empresas deciden no intervenir en este terreno y lo dejan en manos de intermediarios. Algunos de los factores que hacen complejo este paso son:

*Diferencias idiomáticas: para ser leído es necesario entender el idioma en que está escrito un libro. El inglés es el idioma más usado puesto que tiene mayores posibilidades, así también el francés y español. 

*Obstáculos políticos: algunos libreros ingeniosos encuentran los cauces legales para enfrentar las dificultades, y a veces ilegales. En algunas ocasiones un tercer país como intermediario entre importador y exportador.

*Censura: por razones políticas, religiosas o morales. 

*Factores económicos: representan la dificultad más grande, con problemas de permisos de importación, obtención de divisas, diferencias del tipo de cambio, aplicación de tarifas e impuestos, costo del envío y su seguro, dificultades para cobrar y el tiempo que pasa entre el pedido del libro y su entrega. 

Asimismo, para la venta de libros se deben seguir tres pasos fundamentales: 

1. Promoción: Con la finalidad de que los clientes potenciales conozcan la existencia de un libro y convencerlos para que lo compren. 

2. Obtener pedidos: Convencer de que hagan sus pedidos.

3. Preparación y entrega de pedidos: Consiste en empacar y enviar los libros solicitados y hacer la factura correspondiente.

ISBN (Internartional Standard Book Number): Identifica un libro con absoluta seguridad. Consta de 10 dígitos, el primero corresponde al idioma y los restantes a la editorial y al título. La mayoría de las editoriales adquieren un ISBN para cada libro que publican y generalmente lo llevan en el forro y la página de copyright. 

El crédito también puede ser un factor en las ventas. Existen aspectos comerciales importantes como lo son: precio al público, relación entre el precio y el descuento, punto de recuperación, bajo precio y altas ganancias, fijación de precios y evitar aumento, descuento, crédito, devolución (los libros que quedan cuando ya está a punto de terminar una edición revisada), promoción, servicio (precisión, rapidez, empaquetación, puntualidad y cortesía para corregir errores, certeza, etc.) y calendarización (planeación de tiempos).

De esta forma el departamento de ventas debe tener estrecha relación con las demás áreas de la empresa editorial. En ese sentido es fácil llevar la cooperación y unidad en una empresa pequeña, pero conforme ésta comienza a crecer, los los departamentos se multiplican y se vuelve más difícil mantener una relación eficaz entre ellos.

El departamento de ventas es el más perjudicado cuando se pierde la cooperación, la visión de conjunto y los intereses comunes puesto que, pese a que no habría comercializaciones sin el trabajo del resto de los sectores editoriales, las ventas son medulares, ya que de ellas se obtienen los ingresos necesarios para publicar cualquier libro.  

Y de fondo:

Ventas-She's a Tease

Referencia

SMITH Datus C. Jr., Guía para la publicación de libros. (1991). UdeG/ASEDIES: México.